Как банки проводят анализ заемщика? Этапы проверки о которых вы не знали

При подаче заявки на кредит каждый банк начинает процесс рассмотрения, в результате чего выносится решение о выдаче кредита либо об отказе в его предоставлении.

В основном принцип анализа данных заемщика одинаков во всех банках.

Давайте посмотрим, как проходит рассмотрение заявки на кредит.

Оглавление:

Этап №1. Визуальная оценка заявителя
Этап №2. Запрос в БКИ на предмет кредитной истории
Этап №3. Скоринговая оценка заемщика и его кредитоспособности
Этап №4. Рассмотрение заявки службой безопасности
Подбор лучших предложений по кредитам

к оглавлению

Этап №1. Визуальная оценка заявителя

Когда клиент приходит в банк и говорит о том, что желает получить кредит, его приглашает на собеседование менеджер банка. С этого момента уже начинается первый этап рассмотрения заявки.

Менеджер задает некоторые вопросы, выясняет потребности заявителя, а далее начинает процесс анкетирования. В процессе могут задаваться дополнительные вопросы, которые являются проверочными. Например, заемщика попросят назвать имена и даты рождения своих детей, адрес прописки и прочие данные, указанные в паспорте. Это проверка на мошенничество. Также может прозвучать неожиданный вопрос о том, как гражданин добирается до работы, каким маршрутом. Это проверочный вопрос, который может выявить подлог данных, если клиент придумал себе место работы.

При анкетировании менеджер вносит в программу сведения о заявителе и ставит свою оценку, которая в дальнейшем может повлиять на рассмотрение заявки на получение кредита. Например, это могут быть такие метки:

Подозрительный клиент, может оказаться мошенником.
Клиент в состоянии алкогольного опьянения.
Клиент берет кредит не для себя.
С виду нормальный адекватный заемщик.
Подлог данных.

Конечно, это примерный перечень меток заявителей. Но и в интересах заявителя — вести себя с менеджером адекватно. При заполнении анкеты уже начинается процесс рассмотрения.

к оглавлению

Этап №2. Запрос в БКИ на предмет кредитной истории

После отправления заявки на рассмотрение сразу же автоматически совершается запрос в Бюро Кредитных Историй. Банку нужно выяснить состояние кредитного досье заявителя. Запрос совершается очень быстро. Чаще всего, если отказное решение озвучивается через несколько минут, то причиной этому становится именно обнаруженная негативная информация.

Не все заемщики с отрицательной кредитной историей сразу отсеивается. Одни банки категорично присылают отказы, а другие при не слишком плохом досье клиента отправляют анкету на дальнейшее рассмотрение. Порог допустимых ранее совершенных нарушений везде разный, о едином эталоне говорить нельзя.

к оглавлению

Этап №3. Скоринговая оценка заемщика и его кредитоспособности

Сейчас все чаще банки применяют полностью автоматизированные методы анализа данных заявителей, что значительно сокращает время рассмотрения заявки на кредит. Кредитные учреждения применяют для этого специальные скоринговые программы, разработанные индивидуально каждым банком на основании его лояльности и рискованности.

Скоринг — это оценка рисков банка, которая выражается в баллах. За каждый пункт заполненной анкеты система ставить определенное количество баллов. Для одобрения или перехода заявки на следующий этап рассмотрения клиент должен набрать минимально допустимое количество баллов. В каждом банке своя минимальная планка, и ее размеры, как и принципы анализа данных, никогда не разглашаются. Если клиент не набрал баллы, по заявке поступает отказ.

Примеры выставления баллов:

За возраст. Наибольший бал получают клиенты среднего возраста, а наименьший — молодые заявители.
За пол. Женщины получают больше баллов.
Наличие детей. Чем больше детей, тем ниже балл.
Образование. Наибольший бал за высшее.
Должности. Наибольший бал за руководящие посты.
Семейное положение. При состоянии в браке дается больше баллов.
Наличие собственности. Если есть свой транспорт или недвижимость, банк ставит больший балл.
Стаж заявителя. Чем больше, тем лучше.

Оценке подлежат все пункты анкеты. Система баллов создана на основе анализа кредитных историй. В результате были выявлены характеристики граждан, которые чаще всего совершают просрочки. Если человек обладает такой характеристикой, он теряет баллы на скоринге.

Также при скринговой оценке проводится анализ кредитоспособности заявителя. На основе указанных им расходов и доходов система определяет потянет ли гражданин выплату данного кредита. Оценка кредитоспособности выражается в процентном соотношении доходов и расходов. За эти проценты также могут выставляться баллы, учитывающиеся при скоринге.

к оглавлению

Этап №4. Рассмотрение заявки службой безопасности

Этот отдел может иметь разные названия. Сам этап является заключительным и применяется не всегда. По более простым и быстрым программам может быть достаточно баллов скоринга. Если же программа характеризуется хорошими условиями и большими суммами, то после набора баллов заявка уходит в специализированный отдел. Если это так, то срок рассмотрения заявки на кредит затягивается на 2-3 дня.

Отдел изучает документы заявителя, анализирует вручную анкетные данные, может совершать запросы на предмет долгов судебным приставам и осуществлять прочие проверки. Если нет никаких подозрений, то заявка окончательно одобряется. Так как рассмотрение заявки на кредит в Сбербанке всегда проходит через такой специальный отдел, то потенциальным заемщикам приходится ждать ответа в течение двух рабочих дней.

Автор: Ирина Русанова

к оглавлению

Подбор лучших предложений по кредитам

С помощью данного сервиса вы можете бесплатно подобрать лучшие предложения по кредитам, микрозаймам или кредитным картам. Всё просто, в онлайн режиме, только следуйте инструкциям.

Нажимая на кнопку «Оформить», вы принимаете пользовательское соглашение и подтверждаете, что ознакомлены и согласны с политикой конфиденциальности данного сайта.

Как Сбербанк проверяет заемщиков и одобряет ипотеку?

Ипотечный заём — это один из самых востребованных продуктов на финансовом рынке. Как Сбербанк проверяет заемщиков и одобряет ипотеку? Все потенциальные контрагенты Сбербанка проходят процедуру оценки (скоринга). Специальное программное обеспечение анализирует различные данные, касающиеся материального положения заёмщика, выставляет итоговый балл и одобряет выдачу ссуды. На основе полученной информации определяется размер ипотечного займа и формируется процентная ставка.

Технологии проверки: финансовое положение и кредитная история заёмщика

01.05.2018
59772
0
2 мин.

Сбербанк тщательно проверяет все документы, которые предоставил заёмщик. Особое внимание уделяется паспорту заявителя. Его подлинность проверяется с использованием информационных баз ФМС. Некоторые граждане сообщают недостоверную информацию и предоставляют поддельные справки. Экспертов Сбербанка очень сложно ввести в заблуждение. Любые ложные данные приводят к отказу в выдаче ссуды.

Если документы подлинные, то сотрудник Сбербанка отправляет запрос в Центральный каталог кредитных историй. Работник финансовой организации пытается выяснить, в архивах какой организации хранится кредитная история (КИ) заёмщика. КИ тщательно анализируется на предмет наличия просроченных долгов и непогашенных займов.

Причиной отклонения заявления может стать даже незначительная задержка платежа. В обязательном порядке проверяется наличие исполнительных производств, инициированных по факту невозврата долгов (используется сайт ФССП). Платёж по ипотеке не может превышать 60% от общего совокупного дохода семьи. Заёмщикам, которые имеют высокую долговую нагрузку, ипотечные займы не одобряются.

После анализа КИ специалист банка звонит работодателю клиента и проверяет должность и величину оклада потенциального заёмщика. Также проверяется юридический статус организации. Для этого делаются запросы в ЕГРЮЛ и ЕГРИП. Контрагенты, которые часто меняют рабочие места, не вызывают доверия у работников Сбербанка (стаж на последнем месте работы должен составлять не менее 6 месяцев).

Финансисты одобряют наличие дополнительных источников дохода, которыми располагает заёмщик. К ним относятся:

Платежи, взимаемые с арендаторов;
Авторские гонорары;
Прибыль, полученная по гражданско-правовым договорам;
Государственные пособия и субсидии.

Специалист Сбербанка внимательно проверяет материальное положение заёмщика. Банкиры положительно оценивают наличие крупной собственности (квартира, машина и т. д.). Имущество не должно быть отягощено каким-либо обременением (арест, ипотека, аренда и др.).

Кредитное интервью в Сбербанке и проверка биографии заёмщика

Если клиент имеет судимость или склонность к совершению административных правонарушений, то оформить ипотеку не удастся. Уголовное прошлое скрыть не получится, так как банк делает запрос в МВД и проверяет биографии своих контрагентов по неофициальным каналам. Экономисты также проверяют профили заёмщика в социальных сетях. Компрометирующие видеоролики и фотографии вполне могут стать причиной негативной оценки со стороны менеджера банка.

Большое значение имеет очное общение с сотрудником Сбербанка. Нельзя приходить на беседу с банкирами в грязной и неопрятной одежде. От клиента не должно исходить резких и неприятных запахов. Неадекватное поведение, отсутствие элементарной логики и простейших математических навыков снижает уровень доверия к заёмщику со стороны финансовой организации. Ипотеку одобряют только тем людям, которые могут объективно оценивать свои возможности.

Вопрос о том, как Сбербанк проверяет заемщиков и одобряет ипотеку, не имеет однозначного ответа. Скоринговые модели постоянно меняются и совершенствуются. Особенно активно внедряются системы искусственного интеллекта и анализа больших данных. В ближайшем будущем процесс оценки заёмщика может быть полностью автоматизирован.

sber-ipoteka.info

Как проходит сделка по ипотеке в Сбербанке?

Как проходит ипотечная сделка в сбербанке? В этой статье обсудим покупку недвижимости на вторичном рынке жилья.

1. Обращение в банк. Одобрение кредита.

Для начала нужно получить одобрение банка. Для этого нужно обратиться к ипотечному менеджеру банка за консультацией. Вы можете узнать приблизительную сумму кредита. Ипотечный менеджер при вас сделает расчёт, исходя из устного опроса. После этого Вам нужно собрать все документы и подать их в банк на рассмотрение. Список документов для подачи заявки на ипотеку Сбербанка. Затем в течение недели банк вам даст ответ. Нередки случаи, когда банк даёт одобрение кредита буквально на следующий день.

2. Поиск объекта недвижимости.

После одобрения кредита нужно начинать подыскивать квартиру. Раньше сбербанк давал на поиск объекта два месяца или 60 дней. В 2017 году Сбербанк увеличил этот срок до 3 месяцев или 90 календарных дней с даты одобрения кредита.

Желательно найти квартиру в прямой продаже, без встречной покупки. У Сбербанка свои требования к кредитуемому объекту. С требованиями сбербанка к объекту недвижимости нужно ознакомиться заранее. Раньше Сбербанк не кредитовал квартиры с неузаконенными перепланировками, сейчас он относится к этому достаточно лояльно, главное, чтобы не были изменены внешние границы квартиры.

3. Одобрение объекта в банке.

После того, как вы нашли квартиру, нужно внести за неё задаток и готовить пакет документов на одобрение объекта. Сбербанк предоставит Вам этот список. Кроме основного пакета документов, для Сбербанка обязательна оценка рыночной стоимости объекта. Стоимость в заключении из отчёта по оценке должна быть не меньше, чем в предварительном договоре.

Отличительной особенностью Сбербанка является то, что в пакет документов на объект недвижимости входит предварительный договор купли-продажи. Другие банки, как правило, этого не требуют.

4. Одобрение объекта недвижимости банком.

Все документы на объект недвижимости проверяют юристы банка. Одобрение объекта недвижимости в Сбербанке составляет по времени 3-7 дней.

5. Сделка в Сбербанке.

После одобрения объекта следует сделка.

Банк сам назначает дату и время сделки. В назначенный день нужно прийти продавцам и покупателям в банк для подписание договора страхования, кредитного договора, закладной. После этого идёт подписание договора аренды индивидуального сейфа. Если в сделке кроме заёмных средств используются собственные средства, то личный взнос должен лежать на счёте в Сбербанке, чтобы в нужный момент снять деньги для закладки в ячейку индивидуального сейфа.

6. Заключительный этап – подписание основного договора купли-продажи, если сделка заключается в простой письменной форме ( не нотариальная). Подписание всех договоров и закладка денег в ячейку – процедура длительная, которая может занять по времени от нескольких часов до целого дня. Страхование не обязательно проводить в Сбербанке, застраховаться можно в любой страховой компании. Главное условие: страхование должно быть в день сделки.

7. Нотариат. Если сделка нотариальная, то после закладки денег идёт посещение нотариуса. Закрепляем сделку нотариально, подписываем основной договор купли-продажи у нотариуса. Нотариус формирует пакет для регистрации в УФРС.

8. Сдача пакета документов на регистрацию в МФЦ. Нотариальная сделка по закону регистрируется в течение 5 рабочих дней, на деле несколько дольше. Сейчас сбербанк предлагает новую услугу – электронную регистрацию сделки. Обещанное время регистрации при электронной регистрации – один день.

Минусы сделки в Сбербанке.

1. Сделка в сбербанке не самая удобная, если сравнивать с другими банками. Начнём с того, что во многих филиалах нет переговорных комнат, где можно расположиться продавцам и покупателям, чтобы не торопясь ознакомиться с документами или написать расписки.

2. На сделку можно арендовать только одну ячейку, даже если сделка встречная. Это неудобно участникам встречной сделки, когда каждый из продавцов хочет иметь свой доступ к ячейке.

3. У сбербанка доступ в ячейку только двух сторон: продавца и покупателя.

4. В условиях доступа в ячейку не всегда можно прописать нужные продавцу и покупателю условия.

5. Сделка проходит медленно и занимает много времени.

6. Сотрудники Сбербанка часто делают ошибки в ходе сделки из-за некомпетентности, недостаточной квалификации.

Итак, вы получили представление о том, как проходит сделка по ипотеке в сбербанке. Каждая сделка сугубо индивидуальна и имеет свои нюансы. В каждой сделке есть свои сложности и подводные камни, к которым нужно быть готовым. Если вам трудно во всё это вникать, всегда можно перепоручить эти хлопоты риэлтору.

Если у вас остались вопросы, задавайте их в группе «Услуги риэлтора Спб» в социальной сети «в контакте», который находится справа. Достаточно щёлкнуть на названии сообщества, чтобы перейти туда и написать вопрос на стене сообщества. Я обязательно отвечу!

Желаю удачи! Галина Черкис

capital-realtor.ru

Выбор банка и ипотечной программы

Прежде чем взять ипотеку на покупку квартиры, необходимо провести анализ условий и предложений в различных банках. Определяющими показателями при выборе оптимального варианта являются:

Сумма ипотечного кредита;
Процентная ставка, как правило, она варьируются от 11 до 15% годовых, и зависит от банка и желаемой суммы;
Обременения (условия выдачи и сопровождения);
Валюта кредита;
Условия обеспечения (включая требования поручительства);
Сроки выплаты;
Условия страхования (в том числе и объекта ипотеки);
Наличие штрафных санкций за досрочное погашение.

Выбрав несколько подходящих банков и ипотечных программ, необходимо внимательно изучить тонкости ипотечного продукта на основе консультаций, полученных в результате произведенного звонка или визита.

Необходимо также помнить, что многие банковские учреждения предъявляют требования и ограничения к предполагаемым заемщикам, а именно:

Постоянная прописка на территории, определяемой банком;
Определенный стаж на настоящем месте работы (общий трудовой стаж не менее 1 год, на последнем месте свыше 4-6 мес.);
Положительная кредитная история;
Отсутствие судимости;
Отсутствие иных параллельных займов;
Дееспособность;
Возрастной ценз (миним. возраст 21 год, максимальный определяется моментом погашения кредита, к этому году заемщику должно быть не более 65-75 лет)
Если привлекаются созаемщики, то не более 3 человек, степень родства — супруги, братья, родители, 3-ьи лица;
Если заемщиком является мужчина до 27 лет без военного билета — в кредите ему откажут. То есть военнообязанный, не прошедший службу, имеющий отсрочку (например, в связи с учебой) и пр. заемщиком быть не может (исключение военнослужащие, в запасе).

Подав заявки одновременно в несколько банков, можно узнать конкретные условия ипотеки и порядок покупки квартиры в каждом из них. После одобрения заявки необходимо приступить к выбору подходящей квартиры. На проведение данной процедуры обычно отводится 2–3 месяца.

Информация о предварительных условиях по ипотечному кредитованию представлена на официальных сайтах банков.

Срок одобрения заявки по ипотеке составляет от 5 до 10 рабочих дней. Тем временем тщательно проверяются все предоставленные документы, поэтому начинать заниматься поиском жилья нужно только после твердого согласия кредитного учреждения.

Важно: банк может отказать в выдаче кредита и заключении договора, лишь в случае если из представленных документов видно, что потенциальный заемщик не в состоянии вернуть займ и проценты, исходя из его финансовых возможностей. Остальные мотивы отказа незаконны и их можно обжаловать в суд.

Выбор недвижимости

При выборе недвижимости следует учитывать требования банка к объекту ипотеки. Как правило:

Квартира на вторичном рынке должна:

Быть отдельной квартирой;
Располагаться в зоне, определенной ипотечной программой;
Соответствовать сантехническим нормам (иметь системы отопления, канализации и водоснабжения);
Не быть ветхим или аварийным жильем, состоящим на учете на капремонт, реконструкцию с отселением или снос (обычно это «старый фонд» города, точные данные можно найти в районной Управе);

Жилой дом или коттедж должен:

Располагаться в зоне, определенной ипотечной программой;
Иметь круглогодичную подъездную дорогу;
Быть пригодным для круглогодичного проживания:
Соответствовать сантехническим нормам (иметь системы отопления, канализации и водоснабжения);
Пройти соответствующий кадастровый учет.

Для выбора недвижимости в новостройках банковские учреждения, как правило, предлагают объекты из базы застройщиков, прошедших официальную аккредитацию. Для этого предусмотрены специальные программы, включая и государственные – по поддержке ипотечного кредитования для первичного жилищного рынка.

Пример: Банк «ДельтаКредит» предлагает кредиты по программе «Ипотека с государственной поддержкой» под 12% годовых. Клиенты могут воспользоваться льготами в рамках условий, утвержденных Правительством РФ.

Если заемщик самостоятельно осуществляет выбор квартиры на первичном рынке, то к застройщикам банки обычно предъявляют следующие требования:

Срок на рынке жилищного строительства – более пяти лет;
Соответствие оценочным нормативам финансовой устойчивости согласно Федеральному закону 214-ФЗ;
Отсутствие задержек (более года) в завершении строительства и сдачи объектов в течение предыдущих лет;
Наличие объектов точечной и массовой застройки (двух и более), введенных в эксплуатацию;
Отсутствие инициирования процедуры банкротства или решения о ликвидации;
Прочие требования.

Для получения профессиональной помощи при выборе недвижимости и уверенности в юридической чистоте сделок, банки предлагают воспользоваться услугами агентств недвижимости, являющихся их партнерами. Для этого они предоставляют клиентам соответствующие базы партнеров.

Оценка недвижимости

Для своевременного исполнения обязательств по договору, условия ипотеки определяют предоставление ликвидного залогового обеспечения, которым чаще всего и служит приобретаемый объект недвижимости. Рыночная стоимость залогового имущества является отправной точкой для определения суммы ипотечного займа, в связи с чем оценка залогового имущества является важным показателем в процессе кредитования.

Большинство банков, для проведения достоверной оценки обеспечения по кредиту, предлагают воспользоваться услугами оценочных организаций из числа своих партнеров. При этом они не ограничивают заемщиков в выборе, однако если отчет об оценке предоставлен организацией, имеющей отрицательный опыт работы с банком, последний вправе инициировать дополнительную проверку.

Также, если выявится недостоверность предоставленных оценок или нарушения требований законодательства в области оценки, то банковские учреждения имеют право направить мотивированные жалобы в регулирующие организации (СРОО). Поэтому специалисты рекомендуют пользоваться услугами оценщиков-партнеров.

Сертификат об оценке предоставляется в банк-кредитор.

Список документов и подача заявки в банк

В большинстве банков предоставляемыми документами для покупки квартиры по ипотеке являются:

Статьи по теме:

Налог на имущество (квартиру) от кадастровой стоимости с 2016 года
Как получить кадастровый паспорт на квартиру
Как узнать кадастровую стоимость недвижимости
Дарственная на квартиру
Налог при продаже квартиры
Налог на дарение недвижимости
Какие документы нужны для продажи квартиры
Расторжение договора купли-продажи квартиры
Покупка квартиры в ипотеку: инструкция
Как правильно покупать квартиру
Как делится квартира в ипотеке при разводе
Возврат подоходного налога при покупке квартиры

Заявление-анкета на ипотечный кредит, можно оформить ее онлайн на сайте банка;
По клиенту, ксерокопии следующих документов:
- Ксерокопия паспорта;
- Справка о доходах по форме конкретного банковского учреждения или 2-НДФЛ;
- Заверенная копия трудовой книжки;
- СНИЛС — страховое свидетельство государственного пенсионного страхования
- Военного билета для лиц мужского пола призывного возраста;
- Документов об образовании (аттестаты, дипломы и т.п.);
- Свидетельства о браке/ разводе и брачный контракт (при наличии);
- Свидетельства о рождении детей;
- Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе физического лица по месту жительства на территории РФ (о присвоении идентификационного номера налогоплательщика (ИНН);
- Документы по имеющимся долговым обязательствам клиента (либо ранее исполненным);
По недвижимому имуществу:

- Правоустанавливающие документы (договора, акты и т.п.);
- Техдокументация (кадастровый паспорт или техпаспорт);
- Ксерокопии паспортов продавцов недвижимости.

Также могут быть затребованы документы об иных регулярных доходах и о семейном положении.

Пример: Супружеская пара обратились в банк для получения ипотеки на 2 500 000 рублей, работают оба (общий ежемесячный доход 50 тыс. руб), детей нет, возраст 30 лет. Получили отказ в банке, поскольку доходы не позволили оформить кредит — прожиточный минимум на каждого составляет 15 000 рублей. Выход: брать меньшую сумму — 1 500 000, либо искать дополнительного созаемщика, не пенсионного возраста, с заработной платой не менее 25 000 в месяц.

Если в объекте залогового обеспечения, зарегистрированы дееспособные совершеннолетние лица, не являющиеся заемщиками, банки просят их дополнительно предоставить подписанные и заверенные нотариально заявления об их осведомленности в том, что:

Квартира, в которой они проживают, передается в залоговое обеспечение;
В случае неисполнения обязательств, прописанных в ипотечном договоре, на квартиру будет обращено взыскание, вплоть до выселения заявителей.

В случае если в объекте залогового обеспечения зарегистрированы лица, не являющиеся близкими родственниками залогодателя, банки дополнительно требуют пояснения о необходимости регистрации указанных лиц в данном объекте и документальное подтверждение наличия собственности у указанных лиц, где они могут быть зарегистрированы.

Важно: Как правило, банки не приемлют, чтобы среди собственников недвижимости, передаваемой в качестве залогового обеспечения, были несовершеннолетние и/или недееспособные лица.

Заключение кредитного договора

Прежде чем подписать кредитный договор покупки квартиры требуется его внимательное изучение. Следует обратить пристальное внимание на все обременения и потенциальные расходы, особенно на предмет скрытых процентов, для чего рекомендуется перевести их в цифры.

Как правило, скрытые проценты состоят из различных комиссий (за обналичивание, обслуживание счета и др.) и обязательных депозитов, определяемых в процентном соотношении от суммы ипотечного кредита.

Пример: При получении ипотечного кредита размером 1 млн. рублей по ставке 10% годовых, ежегодные платежи без скрытых процентов составят 100 тыс. рублей (1 млн.*10%). Взимание одной лишь комиссии за обналичивание в размере 2,8%, приведет к росту процентной ставки до 12,8% и к дополнительным платежам в размере 28 тыс. рублей (1 млн.*2,8%).

Важно: Постановлением президиума ВАС РФ № 8274/09 от 17.11.2009, банкам запрещено взимать комиссию за открытие и ведение ссудного счета.

Если банк вменяет комиссии, делая их обязательными для получения кредита, то он должен указывать данные обременения в договоре и при раскрытии эффективной процентной ставке. Проходя этапы покупки, при подписании договора, необходимо требовать от банка раскрытия сопутствующих расходов, с целью определения реальной стоимости ипотеки.

Следует также обращать внимание на условия об изменении размера процентов. Многие банки предусматривают такую возможность в одностороннем порядке без согласия заемщика. Это чревато тем, что при определенных экономических ситуациях банк может повысить процент и кредит для клиента станет непосильным. Поэтому следует добиваться внесения в кредитный договор условий, предусматривающих изменение процентов или сумм возврата кредита только по обоюдному согласию сторон.

Еще одно важное условие – возможность досрочно погасить кредит. Это предусмотрено законом. Однако банки идут на хитрость и обуславливают это право дополнительными платежами.К примеру, в кредитном договоре может быть предусмотрено, что в случае досрочного погашения кредита заемщик уплачивает банку единовременную выплату в сумме 1% от возвращаемой суммы сверх досрочно возвращенного кредита.

При подписании договора с использованием ипотеки, адекватно оцените свои финансовые возможности, что в дальнейшем позволит избежать проблем по полученному кредиту (см. также ипотека с материнским капиталом и развод супругов).

Регистрация сделки с продавцом и передача денег

Следующим шагом процедуры покупки, после заключения кредитного договора, будет получение денежных средств и приобретение выбранной недвижимости. Передача денег является ключевым моментом сделки. Как только деньги оказываются на руках у покупателя, можно заниматься оформлением *договора покупки квартиры*. Отношения между сторонами отражаются в договоре купли-продажи, важным условием которого является стоимость имущества и порядок оплаты. Порядок оплаты может осуществляться:

Наличным расчетом (на руки);
Безналичным платежом (перевод на счет продавца);
Через банковскую ячейку.

Часто банки выдают кредит на условиях первоначальной регистрации сделки купли-продажи недвижимости и ипотеки, и только после этого выдают заемные средства. В таких случаях приобретение недвижимости осуществляется по следующим этапам:

покупатель ставить в известность продавца о заключенном кредитном договоре и договаривается о совершении сделки с условием отсрочки платежа
выплачивает аванс продавцу из собственных средств
производится регистрация сделки и ипотеки
в банк предоставляются свидетельства о заключенной сделке и регистрации ипотеки, на основании которых выдаются деньги
производится окончательный расчет с продавцом

Как правило, продавцы идут на такие условия, так как после регистрации ипотеки банк выдает кредитные средства в ближайшие рабочие дни. А совершение купли-продажи без оплаты гарантирует продавцу залог в силу закона. Так что у продавца рисков нет.

Сделка покупки и оформления квартиры осуществляется в Федеральной службе государственной регистрации, кадастра и картографии (Росреестре). При ее заключении важно достичь соглашения по всем важным условиям, которые не позволят данной сделке не состояться.

Страхование и передача в ипотеку

Для заключения договора ипотеки необходимо пройти процедуру обязательного страхования залогового недвижимого имущества от рисков повреждения и утраты. Эта процедура предусмотрена законом об ипотеке.

Часто банки требуют страхования жизни заемщика или других рисков. Решение о подписании договора с дополнительными видами страхования является решением заемщика, потому как ведет к повышению выплат по кредиту (скрытый процент).

Далее следует процесс оформления договора ипотеки и закладной. Договор ипотеки регистрируется в Росреестре, что не позволит заемщику совершать какие-либо действия с объектом недвижимости без согласия банка, держателя залога. Закладная остается у банковского учреждения и позволяет ему перепродавать право требования по договору залога.

Методы взимания просроченной задолженности по кредитам

Просроченные кредиты негативно сказываются на деятельности любой финансовой организации, вплоть до ее жизнеспособности. В связи с этим банки усовершенствуют процесс работы с проблемными кредитами.

Работа с должниками идет путем конструктивного диалога. Если определено, что финансовые трудности заемщика носят срочный характер, банки идут на реструктуризацию кредита путем:

Изменения графика платежей;
Пролонгации кредита;
Изменения % ставки.

Ели андеррайтинг кредита выявил проблемы в части платежеспособности заемщика, банк отправляет ему извещения с требованиями погашения задолженности, ведет с ним переговоры. В ходе переговоров разъясняются последствия невыплаты долга, вплоть до возможности передачи дела в судебные инстанции (на счет взыскания задолженности принудительно).

Стоит отметить, что уклонение от уплаты задолженности является уголовно-наказуемым деянием. Поэтому необходимо использовать все возможности для уплаты долга по кредитному договору, и лучше в добровольном порядке.

Что делать, если нет денег далее оплачивать ипотечный кредит

Следует учитывать всевозможные нюансы, к примеру потеря работы, ухудшения здоровья и пр. При просрочке платежа банковские работники начинают звонить по телефону должнику и напоминать об оплате долга. Если ответа на это не последовало банк отправляет почтовое извещение о срочной уплате имеющейся задолженности в течении 10 дней. Если и на это реакции никакой не последовало, залогодатель вправе обратиться в суд, где вынесется решение о досрочном взыскании всей оставшейся суммы кредита и процентов, и о продаже квартиры на аукционных торгах.Квартира на торгах продается по залоговой стоимости, которая, как правило, меньше рыночной. Поэтому при заключении ипотечного договора следует обращать внимание на размер залоговой стоимости и стараться приближать его к рыночному уровню.

В этом случае после продажи квартиры, должник получит лишь уплаченные им суммы по основному кредиту за минусом %, также за минусом штрафа, наложенных банком и то при условии если от реализации квартиры останутся на это деньги.

Пример: клиенту выдан кредит на покупку квартиры в сумме 3 000 000 рублей. За 2 года банку возвращено с учетом процентов 500 000 руб. На момент взыскания задолженность перед банком по суду составляет 2 700 000 руб. (остаток кредита + причитающиеся проценты). Залоговая стоимость квартиры составляла 2 300 000 руб., а фактически на торгах продана за 2000 000 руб. В итоге заемщик должен банку еще 700 000 рублей (этот остаток покрывается страховой суммой).То есть должник остается в минусе — теряет квартиру и суммы уплаченных%, выплачивает неустойку банку, что составляет внушительные суммы. Остальные средства идут на погашение судебных и прочих издержек, и банку (в счет погашения выданного ранее кредита).

Но поскольку процесс обращения взыскания на квартиру достаточно длительный, за это время желательно найти работу и погасить долги:

В случае, если должник до суда или даже в процессе судебного заседания найдет работу и пр. и погасит свой текущий долг, возможно мирное урегулирование разногласия, поскольку банкам также не выгодно связываться с продажей квартиры.
В случае, если дело дойдет до суда — должнику можно бороться за снижение суммы неустойки (при определенных условиях ее можно уменьшить).

Почему так важна долгосрочная ценность ваших клиентов?

Большинство агентств, работающих в сфере диджитал-маркетинга, уделяют много времени привлечению новых клиентов. Это требует и времени и денег. А если ваш новый клиент совершает у вас одну-две небольших покупки — он не окупит ваши затраты на поиск.

Чем больше один клиент потратит с вами денег — тем лучше. Очевидная информация, которую стоит порой повторять (так как, затраты на привлечение новых клиентов составляют крупную статью расходов в вашем бюджете).

Большое количество бизнесов провалилось только потому, что они тратили слишком много усилий на привлечение клиентов, которые не обеспечивали прибыль. А в это время, попытка продать уже существующему клиенту дополнительные услуги не стоит, практически, ничего.

Кроме того, продать что-то уже существующему покупателю легче, чем вовлечь нового. Вы уже приложили усилие, чтобы привлечь существующих клиентов, и они (надеемся) довольны той потрясающей работой, которую вы для них проделали. Цифры на вашей стороне: согласно CMO reports, у вас есть 60-70% шансов конвертировать уже существующего клиента, и только 5-20% — конвертировать нового.

Так как же помочь покупателям тратить всё больше денег на ваш продукт? Две главных вещи, на которых стоит сфокусироваться — выстраивание отношений и убеждение. Эти стратегии в диджитал-маркетинге зачастую идут рука об руку. Вот 6 конкретных вещей, которые вы можете сделать, чтобы повысить доходность от уже существующих клиентов.

1. Знайте в лицо своего идеального покупателя

Для начала убедитесь, что ваши клиенты подходят для создания долгосрочных отношений. Если клиент не подходит под портрет идеальной ЦА вашей компании, вы можете взаимодействовать с ним, но эти отношения не будут достаточно интересны никому из вас. Однако, если нужды и цели клиента совпадают с тем, в чём ваше агентство сильно, у вас есть все составляющие для длительного сотрудничества.

Соберите свою команду, если вы давно этого не делали. И обсудите сильные стороны вашего агентства, типажи клиентов, с которыми вы любите работать и которым вы можете эффективно оказывать услуги. Пересмотрите и обновите портрет идеальной ЦА, если это необходимо. Возможно, придётся изменить маркетинговые стратегии, если на данный момент вы привлекаете клиентов, которые не совсем вам подходят. Отшлифуйте свою бизнес стратегию и вам станет проще находить нужных клиентов.

Поделимся мнением управляющих партнёров нашего агентства.

Станислав Усатый, управляющий партнёр 5 o’click:

«На мой взгляд, тут нужно идти одновременно двумя путями.

Фиксировать типажи клиентов, заведомо «рискованных» для LTV.

По опыту нашего агентства, чаще всего проблемными оказываются стартапы. На стадии presale они жёстким образом пытаются выбить все возможные скидки, буквально насаждая систему бонусов, выплачиваемых по факту. Заставляют подписываться под сказочными прогнозами по KPI, в разрез с мнением агентства (сейчас мы уже умные и опытные). А затем, 90% из них получают проблемы с финансированием уже в первые полгода работы.

Для каждого агентства список может разниться, но его нужно очертить. Клиенты, выбравшие вас в тендере по цене, будут легко с вами расставаться при получении любого спам-письма от коллег по цеху, с предложением бесплатного аудита.

При работе с малым бизнесом всегда есть риск, что у клиента были последние деньги (а зачастую, взятые в кредит в банке). В среднем бизнесе вам надо конкурировать с желанием клиента делать всё in house.

Делить можно на основе тематики/ниши, в которой работает клиент. При этом, осознавать риски подобных тематик. К примеру, некоторые финансовые инструменты могут находится в серых зонах (в некоторых странах могут быть запрещены). Это могут быть криптовалюта, ICO, бинарные опционы.

Идти от своей экспертизы.

У нас есть опыт “win-win” в некоторых тематиках — недвижимости, финансах, медицине. Мы представляем тип задач и проблем. Понимаем рентабельность для клиента. А, учитывая, что рост агентства напрямую связан с ростом клиентов — умение твёрдо стоять на ногах должно быть оценено клиентом также, как банки «скорят» заемщиков.

Я солидарен с автором книги про «Метод тыквы», суть которого — отранжировать клиента по прибыли, добавить дополнительные поля в виде потенциальных повторных продаж, развития вас как специалиста/агентства, возможности положить в портфолио. Также, тут важен эмоциональный фактор. Выбрать 5-6 сверху. А всех остальных интеллигентно и нещадно выпилить, и попрощаться.

В своё время, мы расстались с клиентами, которые платили мало и не участвовали в процессе. Такое сотрудничество не приносило ни прибыли, ни удовлетворения у специалистов агентства. Возможно поэтому, мы пришли к позиционированию себя как бутикового агентства. К счастью, сейчас мы можем позволить себе выбирать клиентов и не страдать от этого».

Павел Кац, управляющий партнёр 5 o’click:

«Наравне с портретом ЦА, необходимо таким же образом проверить свою команду. Все ли готовы работать с идеальным клиентом? Нет ли каких-то моральных или этических разногласий?

В нашей практике мы встречали сотрудников, которые заставляли себя работать с клиентами из неприемлемых сфер. И это получалось ужасно. Страдали все, и сотрудники и клиенты и агентство. Чтобы такого не получилось — спросите у каждого, нет ли каких-то внутренних противоречий? То, что помешает ему добиться результатов.

Возможно, вместе с увольнением клиентов, придётся увольнять и часть команды. Но в конечном счёте, всем от этого будет лучше».

2. Общайтесь быстро и часто

Итак, вам удалось найти идеальных клиентов — начинайте общаться. Узнайте, какая помощь им необходима. И каким образом они планируют развиваться, как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе. Чем лучше вы поймёте, что хотят ваши клиенты, тем эффективнее вы сможете впоследствии убедить их совершить покупку.

Не переставайте общаться с клиентами, даже если этап сопровождения уже закончился. Сообщайте каждый месяц новую информацию и узнавайте, довольны ли они вашей работой, поменяли ли они планы на развитие. Постоянный контакт позволит вам: во-первых, оставаться в поле зрения клиентов; во-вторых, медленно, но верно, построит взаимоотношения между вами.

Ниже, приведён пример marketing dashboard, который вы можете использовать, чтобы держать клиентов в курсе их маркетинговых кампаний.

Ежемесячный маркетинговый отчёт — отличный способ поддерживать контакт с клиентами

Рассказываем, как обстоят дела с общением и обратной связью агентство↔клиент в 5 o’click.

Станислав Усатый, управляющий партнёр 5 o’click:

«Банально, но агентство и клиент должны стать друг для друга стратегическими партнёрами. Без проактивности агентству сейчас уже не выжить, даже в случае предложения down sale. Мы можем предложить клиенту снизить рекламный бюджет. Наш доход падает, но это может сохранить клиента на плаву в сложный период.

Важна своевременная реакция менеджеров. По нашему опыту, большинство коммуникаций исходит от клиента к агентству, а не наоборот. Но быть проактивными просто так — штука сложная для регламентации. Поэтому, классно отталкиваться от KPI и изначальных бизнес-задач. В нашем случае, всегда есть некий прогноз на ближайший год по трафику, проценту конверсий, количеству продаж, ROI. Где-то клиент формулирует в «долях рынка». И каждое отклонение, в любой период времени (неделя, месяц) в этих KPI, должно вызывать сигнал для менеджера:

трафик растёт не так быстро? проводится анализ, создаются гипотезы, инициируется планёрка с клиентом, корректируется action plan;
конверсия слабее прогнозируемых? от агентства исходят предложения по юзабилити-аудиту, созданию лендингов, проведению тестирования;
достигли потолка в коммерческих запросах? давайте обсудим создание контент-плана по информационным запросам;
и так далее.

Инициатива наказуема, но не только большой загрузкой. А и возможностью вовремя разобрать все переживания/боли клиента. С точки зрения экономики агентства — это самый комфортный момент для апсейла или кросс-сейла.

В части «не переставайте общаться» хочется рассказать и про наш опыт. На данный момент, это «двойная» проверка удовлетворённости от нашей работы. Sales, который продавал “ожидания”, обязательно связывается каждые 2-3 месяца с клиентом, чтобы получить обратную связь. Несмотря на то, что на daily basis Account обсуждает план-факт по всем стратегическим KPI».

Павел Кац, управляющий партнёр 5 o’click:

«Ежемесячные маркетинговые отчёты — это уже стандарт де-факто, и клиентов этим не удивишь. Тем более — не удержишь. Гораздо важнее участвовать в развитии его бизнеса, помогать и прикрывать «тылы».

Хорошая практика — в отчёт ввести не только результаты, план/факт по KPI, но и предложения на следующий месяц. Так мы делаем для высококонкурентных проектов, где нужно придумывать что-то новое каждый месяц.

Команда проекта собирается на планёрку, где кроме обязательного обсуждения результатов, есть блок для обсуждения «Идеи на следующий спринт». Это обязательный блок. Он попадает в отчёт в виде плана действий. И клиент всегда видит, что мы не просто выполняем задачи, а думаем над развитием проекта вместе с ним».

3. Создайте доверительные отношения

Чтобы клиенты оставались с вами надолго, они должны чувствовать, что вы знаете их бизнес как свой. Вы можете ускорить создание доверительных отношений, подчеркивая честность и прозрачность ваших действий.

Потратьте время, чтобы объяснить:

Ваши методы, и причины их использования
Почему вы думаете, что предлагаемые услуги помогут вашим клиентам достигнуть целей
Чего стоит ожидать от ваших услуг
Разбивку стоимости услуг

Некоторые компании пытаются воспользоваться наивностью своих клиентов и представляют себя в лучшем свете, чтобы продать ненужные услуги (мы писали об этом в статье «Эффект автосервиса: как рекламные агентства разоряют клиентов»).

Постарайтесь избегать этого любой ценой, даже если это означает, что вы меньше заработаете в данный момент. Клиенты, зачастую, быстро понимают, что компания делает что-то только ради денег, а ваша репутация может пострадать, если люди вас неправильно поймут. Увеличение долгосрочной стоимости клиентов — не быстрый процесс. Так что, будьте терпеливы и ставьте нужды клиентов на первое место.

Станислав Усатый, управляющий партнёр 5 o’click:

«В агентстве, как одно из УТП, мы достаточно давно и осознанно выбрали прозрачность:

в сметах. Мы показываем, на что тратятся деньги — где агентские деньги, как бьются все затраты по категориям — тексты, работа с сайтом, работа с внешней ссылочной стратегией, и прочие необходимые затраты.

в открытости задач. При желании, клиент может участвовать и наблюдать в таск-менеджере, видеть всю движуху (это добавляет нашим клиентам ответственности. А, с другой стороны, клиент, который видит объём работ, лучше осознает соотношение своих затрат к этим усилиям).

в отчётах. В наших отчётах мы намеренно используем KPI, приближенные к бизнес-показателям (трафик, стоимость посетителя, стоимость заявок, ROI). Мы не скрываемся за косвенными, в виде “% ключевиков в топе” или “CTR из выдачи” (безусловно, это тоже важные показатели, но они не отвечают на вопрос о том, окупается ли кампания и растут ли продажи).

Идеальный формат — когда клиент показывает нам свою финансовую модель, все доходы, все расходы, мы понимаем маржинальность (и от нас это не скрывают). Тогда, мы можем вместе с клиентом постараться встроить свои воронки и прикинуть срок окупаемости инвестиций в канал. Это самая честная история, но редкая и трудоёмкая. Так как большинство клиентов боится и не доверяет агентству».

Павел Кац, управляющий партнёр 5 o’click:

«Для нас прозрачность — не пустой звук. Перед запуском проекта мы гарантируем, что у клиента будет доступ к любому отчёту и процессу. Вся аналитика, все рекламные аккаунты, все телефоны и e-mail — это всё собственность клиента. Мы это понимаем и доносим эти мысли на этапе продажи.

Но, зачастую, такая прозрачность мешает всему проекту. И клиента становится много. Вместо того, чтобы контролировать ход работ, клиенты пытаются на него влиять, занимаясь микроменеджментом. И тут очень важно обозначить правила игры до начала работ.

Это может быть регламент правок, итераций, частота обновлений и отчётов, правила общения и переписки. Что угодно, что поможет лучше понять взаимодействие по проекту до старта. Иногда, описывая правила заранее, выясняется, что клиенту они не подходят. К примеру, ему нужны ежесекундные отчёты, вместо еженедельных. В таком случае, проще отказаться, чем потом конфликтовать или перестраивать процессы, работая в минус».

4. Определите болевые точки

Вне зависимости, работаете ли вы с клиентом над единичной кампанией или же вас наняли, чтобы разработать маркетинговую стратегию, постоянная коммуникация поможет найти болевые точки клиентов.

Именно на проблемы стоит обращать внимание, когда вы захотите снова продать что-то существующему клиенту. Поэтому, не игнорируйте эти моменты. Записывайте проблемы ваших клиентов сразу же, и обсудите всем агентством как бы вы могли помочь. Убедитесь, что ваши предложения, неважно, простые они или очень подробные, подходят клиенту. Иными словами, сделайте их максимально понятными, чтобы клиент не смог отказаться от ваших идей.

Постарайтесь связать эти предложения с уже существующей работой, которую вы ведёте с клиентом. Например, если вы занимаетесь контент-стратегией, вам вряд ли удастся продать им переделку сайта, особенно, если вы возьмёте эту идею с потолка. Но, вы можете заинтересовать их кампанией в контекстной рекламе, которая привлечёт больше внимания к их контенту.

Станислав Усатый, управляющий партнёр 5 o’click:

«Важно знать, с кем мы говорим с клиентской стороны.

Чаще всего, собственник бизнеса всё хорошо понимает и может брать какие-то риски на себя. Но часто бывает, что агентство напрямую контактирует с менеджером или директором по маркетингу, которому нужно помочь убедить руководство. Тогда, задача агентства снабдить свой контакт всеми цифрами для презентации.

К примеру, прямо сейчас мы помогаем такому руководителю маркетинга собрать данные о целесообразности увеличения бюджета по нескольким географическим локациям, где нами проделана вся необходимая работа. Данные говорят о том, как сильно будущий клиент отстал от конкурентов, какова динамика развития в этой нише».

Павел Кац, управляющий партнёр 5 o’click:

«Предлагая какие-то решения, мы сразу думаем — а кто их сможет реализовать. Изучаем возможности клиента, и уже от этих знаний формируем подачу. Например, мы можем написать техническое задание другим подрядчикам и сами можем выстроить с ними коммуникацию, проконтролировав выполнение. Или, написать задание для внутреннего отдела, воздействуя только на ответственного сотрудника.

Важно — не предлагать то, что клиент не сможет сделать. И ещё важнее, не прикрываться этим, в случае неудачи. Например, у нас плохие результаты, потому что вам надо поменять движок интернет-магазина и переделать дизайн. Такое предложение быстро не реализовать. Вместо этого, лучше предложить несколько точечных решений, которые улучшат ситуацию, а параллельно, делать глобальные изменения».